世纪佳缘龚海燕的创业故事

1.2003-2006:从网上寻缘到网站创业世纪佳缘创始人龚海燕出生在湖南省桃源县一个贫困农家。初中毕业后遭遇车祸，高二因家境贫苦而选择辍学。在辍学的三年中，龚海燕开过学生用品店、南下珠海在松下当过打工妹。1996年龚海燕重回高中课堂，1998年以桃源县文科状元的成绩考入北大中文系，2002年保送到复旦大学新闻学院读研究生。世纪佳缘的诞生被龚海燕称为“解决自己终生大事”的创业冲动，在为寻找意中人而上网交友过程中，龚发现大多交友网用户身份并不真实，“一夜情”等信息普遍泛滥。在有过几次被骗经历后，2003年10月龚海燕注册“上海花千树科技信息科技有限公司”，并推出世纪佳缘网站。世纪佳缘与当时已有交友网站不同在于“定位于婚恋而非交友”，并在一上线就打出“严肃婚恋”的招牌，推行身份鉴定制，鼓励用户递交真实信息。网站初期1000名用户来自龚海燕身边的朋友、同学，此后在口碑传播下，开始在高校、科研研所等人群中具有知名度。在世纪佳缘成立后，龚海燕并未设想将其打造为盈利性的公司，只是作为“公益性”的社会实践，因此网站从一开始即为免费模式。伴随会员数量的增多，世纪佳缘开始应需求举办线下见面活动，收取组织费用，这也是世纪佳缘最早的盈利模式。网站用户的增长，让世纪佳缘同时感受到资本流转及人力需求上的压力。2005年5月，新东方副校长钱永强作为天使投资人，向世纪佳缘注资200万。拿到首笔资金后，龚海燕在上海徐汇区租下办公室，成立美工、技术、客服、市场等部门，开始正规的公司运营扩张。到2005年年底，“世纪佳缘”的会员达到32万人，尽管没有打广告及进行宣传，世纪佳缘连续多月为百度交友网站排行冠军。2.2007-2009:风投压力下盈利模式探索2007年4月，世纪佳缘获得新东方三元老钱永强、徐小平、王强的4000万元天使投资;2007年6月，世纪佳缘获得美国启明创投1000万美金机构投资。两轮巨额投资后，世纪佳缘开始宣传推广攻势，并寻找更为清晰的盈利模式。世纪佳缘尝试的最早付费产品为“光明榜”，即首页会员展示服务。例如用户每天支付10元人民币就可以在世纪佳缘首页上或者地区首页上显示自己的信息，该款产品推出后受到普遍欢迎，价格也逐渐上涨。遵循着统一思路，世纪佳缘继续挖掘用户需求，推出付费搜索排行服务。因为随着用户人数急速增长，搜索时常常面临难以被搜到的情况，为改善搜索排名，用户就会乐意去使用付费搜索排名服务。在盈利模式探索中，最有成效的当属“按效果付费”的邮票增值服务。邮票是世纪佳缘的站内通用货币，每张2元。一个用户在世纪佳缘注册之后，如果收不到异性来信，就不需要花钱;只收到极少量信件的会员也不需要付费，因为用户可以通过积极的征友行为获赠少量看信邮票;但是要想获得较多关注，发送及收到较多异性来信，就需要购买邮票。由于“20%的漂亮女性总是受到80%甚至更多男性的追求”，追求者通常都会为邮票服务买单，并且愿意为被追求者多买一张邮票贴上，这样被追求者就能免费回信。“按效果付费”模式很快成为世纪佳缘的核心盈利模式。另外，由于世纪佳缘网站本身为拥有巨大流量的垂直网站，因此也接受广告投放，不过广告盈利这块只占据收入中比较少部分。龚海燕对于广告模式态度一直也比较谨慎，她认为“没有什么广告比得上异性照片更加吸引用户的注意了”。在线业务增长同时，世纪佳缘继续拓展线下活动和vip猎婚服务。据招股书显示，2008年以来，世纪佳缘平均每年要在中国各地举行670场大型的交友活动，线下交友活动宣传了世纪佳缘的品牌，并反过来使网上平台受益。而世纪佳缘的vip服务，面向更富裕的用户，提供个性化的搜索服务，使公司收入结构多元化。3.2000-2011:从纵向整合到赴美上市进入2000年，世纪佳缘继续领跑中国婚恋市场，但依然面临用户粘性不足问题——虽然用户在交友期间频繁登陆，但在交友成功后迅速离开。事实上早在2008年，龚海燕就表示筹建独立的婚庆网站，为新人的婚礼提供一条龙服务，“希望能做成一个b2b2c的平台，新人能够在上面找到婚庆公司、新房装修公司以及婚后服务公司”，这意味这携手成功的新人在婚纱摄影、婚宴办理、蜜月旅行、新房装修乃至婴儿相关的多项服务中，继续为世纪佳缘贡献价值。但直到2010年龚海燕才进行具体探索。2010年10月，龚海燕自投资金2000万，创办婚嫁门户网站?鹊网。?鹊网定位于有关婚嫁信息的垂直门户，在世纪佳缘上交友成功并产生婚嫁需求的用户，会被引导至?鹊网上，获取有关产品及服务的优惠信息等等，目前在?鹊网上能够看到婚纱摄影、结婚戒指、婚纱礼服、婚礼策划等等产品和服务。?鹊网的营收模式为交易分成及广告。此外从2010年下半年开始，世纪佳缘就不断传出将赴海外上市的消息，但直到2011年4月21日，世纪佳缘才最终向sec提交ipo申请，计划在纳斯达克ipo，拟融资1亿美元，代码为“date”。美银美林和花旗担任ipo主承销商。据招股说明书所示，截至2011年3月31日，世纪佳缘注册用户总数为4020万，2011年第一季度平均活跃用户帐户为474.4705万。2011年第一季度，世纪佳缘的平均月付费帐户为88.2471万，高于2010年第一季度的30.6136万，同比增长188.2%。